Le più recenti ricerche neuroscientifiche confermano o negano le tecniche di vendita tradizionali?

Da circa 15 anni la teoria economica è stata “scossa” dalle evidenze scientifiche di neuroscienziati e psicologi sperimentali che hanno dimostrato ciò che la pratica comune ha sempre sostenuto ma che gli economisti hanno sempre rifiutato: nell’atto di acquisto adottiamo “volentieri” comportamenti “non-economici” e irrazionali pur pensando di fare la scelta più corretta e ponderata. Siamo, inconsapevolmente, in balia di emozioni e pregiudizi. E i venditori?

Quelli più preparati sfruttano le tecniche di persuasione e l’intelligenza emotiva, gli altri sono in balia dei loro stati emotivi proprio come i clienti.

Roberto Tiby, formatore ISSA da quasi 20 anni, consulente di centri sportivi e studioso-sostenitore di queste materie fin dalla loro comparsa nella divulgazione scientifica, propone un approccio alla vendita che combina le tecniche tradizionali e le più moderne scoperte neuroscientifiche in un processo che ha chiamato La Piramide della Vendita: cinque step per affrontare le vendite con consapevolezza ed efficacia:

• Creare le basi di un rapporto di fiducia: perché senza fiducia non si può attuare nessuna vendita tanto meno quella di un servizio che prevede un rapporto one-to-one con il cliente
• Indagare e ascoltare: perché senza una corretta comprensione del cliente è “pericoloso” tentare di vendere qualcosa di così fortemente personalizzato come il servizio di Personal Training
• Gestire il Valore Emotivo: perché solo comprendendo a fondo i meccanismi decisionali del proprio cliente si potrà configurare un’offerta che sia accettabile e di valore per il cliente
• Gestire e superare le obiezioni: solo avendo metodo nella gestione delle obiezioni si può dire di essere venditori e le obiezioni possono nascere continuamente e spinte dalle motivazioni più impensabili
• Concludere e trarre il massimo valore da ogni contatto/contratto: perché ogni occasione deve essere sfruttata al massimo anche nella generazione di successivi e ulteriori contatti generati da clienti appena acquisiti.

Ogni step della piramide sarà affrontato con esempi pratici e con evidenza delle fonti teorico-scientifiche che li supportano per poter spiegare in modo semplice e intuitivo una procedura che aiuti a migliorare le performance commerciali di ogni Personal Trainer, da quello che sta iniziando a proporsi sul mercato a chi, invece, ha già molta esperienza sul mercato.

I Personal Trainer, attuando la vendita di un servizio carico di una forte esperienza emotiva da parte del cliente, possono trarre molto giovamento da queste tecniche proprio perché conoscendo il processo decisionale irrazionale dei clienti potranno attuare una vendita etica e trarre il massimo valore dalle competenze tecniche che possiedono.

a cura di Roberto Tiby – Dottore in Marketing e Comunicazione

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