Niente di tutto questo è errato, ma dobbiamo considerare che la pedanteria va, sempre e comunque, tenuta sotto controllo per non risultare tediosi. Ecco che, tranne quando abbiamo di fronte persone con la nostra stessa preparazione tecnica, sarebbe bene semplificare il nostro linguaggio per far sì che colui che ci sta ascoltando si senta maggiormente a suo agio e capisca al meglio ciò che gli stiamo comunicando.

 

Dovremmo essere in grado di osservare e ascoltare il nostro cliente e modellarci a lui e alle sue capacità comunicative, proprio perché noi PT non vendiamo un prodotto tangibile sul momento, ma vendiamo un SERVIZIO, il che è tutta un’altra cosa. Vendiamo qualcosa di valore immenso, ma che non è fruibile sul momento. Ecco che quanto appena detto è un input iniziale per agevolare questo nostro percorso di vendita. Il servizio è l’apertura, la disponibilità che noi offriamo, proprio perché il nostro cliente si senta libero di esprimersi. Il servizio è il frutto di un intervento umano e migliora la sensazione di benessere.

 

Offrire un servizio significa mettersi a servizio di. Non sono una esperta né di marketing né di vendita, ma sono un personal trainer e vi posso garantire che facendo attenzione a ciò che tra un po’ elencherò, le differenze le ho viste. Certo, non ho la bacchetta magica, e ognuno deve metterci del suo, ma la differenza si può fare e siamo proprio noi a doverla fare. Nella vendita del mio servizio devo accogliere, conoscere, consigliare ed infine fidelizzare il mio cliente considerando che non ho da offrire un bene istantaneo, ma devo essere brava a vendere una PROMESSA che avverrà nel tempo, che però ha un costo immediato, o rateizzato…..bel problema davvero!

 

Devo farmi dare dei soldi senza dare niente in cambio sul momento. Allora vi domando, come posso fare tutto questo senza avvalermi della componente umana? Personalmente credo che sia impossibile. Per vendere il mio servizio devo offrire un insieme di comportamenti professionali, e non standardizzati, che lo rendano riconoscibile e che creino allo stesso un forte valore aggiunto (Il valore è la proprietà che una cosa ha di essere desiderabile o meno).

 

Devo costantemente incrementare la mia professionalità e migliorare la qualità del servizio. La qualità è l’attenzione verso il cliente, è la capacità di gestire una buona relazione, mettendo il cliente al primo posto e orientando l’impegno verso la sua soddisfazione. Come fare? Dandogli qualcosa in più e di diverso da quello che si aspetta e quindi fare leva sulla qualità latente, quella che il cliente non si aspetta e quindi non chiede. In un servizio importanti sono tre assi: consigli, accuratezza e qualità. Le tre caratteristiche alla base della relazione con il mio cliente sono la cordialità, l’empatia e la professionalità. Per cordialità intendo un atteggiamento positivo, predisposizione e orientamento verso il cliente ed educazione; per empatia intendo entrare in relazione con lui/lei, riconoscere le sue emozioni ed assumere il ruolo dell’altro, creare un sentimento di condivisione; per competenza intendo la competenza professionale, ma anche l’affidabilità e la credibilità del PT.

 

Nella fase di APPROACHING, cioè approccio, ricordiamoci che non c’è una seconda volta per fare una prima buona impressione. Ogni tipo di relazione interpersonale inizia con un primo impatto fatto di sensazioni e prime informazioni che ci fanno decidere velocemente se l’esperienza sia gradevole o meno; queste prime sensazioni sono così forti da influenzare tutto il resto della relazione. È assolutamente importante curare l’aspetto, l’ambiente e presentarsi sempre con una postura e mimica facciale positivi e un atteggiamento ottimista. Gli ottimisti sanno concentrarsi sul cliente anziché su se stessi e sanno lavorare per la sua soddisfazione traendone soddisfazione a loro volta.

 

Vendere con ottimismo corrisponde a maggiori acquisti. La comunicazione è fondamentale, comunicare significa far capire agli altri il nostro messaggio e gli altri, sulla base delle loro interpretazione, rispondono con parole, gesti e azioni. È impossibile non comunicare, comunichiamo sempre qualcosa anche quando pensiamo di non farlo perché ogni comportamento è comunicazione che invia messaggi agli altri. L’obiettivo è trasmettere comunicati chiari e positivi. Comunichiamo non solo con le parole, ma anche con il corpo e stabilire un contatto visivo guardando le persone negli occhi è il modo più veloce ed efficace per stabilire un rapporto immediato e sottolinea la disponibilità verso il cliente. Un’attenta osservazione ci permette di andare oltre ciò che si vede e di osservare i dettagli, ma essa non prevede il preconcetto. I giudizi affrettati ci precludono la possibilità di vendita. Nell’approaching si verifica di cosa ha bisogno il cliente
e si danno informazioni per una maggior conoscenza circa il nostro servizio, si deve creare curiosità e voglia di sperimentare, ricordando sempre che esso non deve essere invadente.

 

Nella fase di knowledge, cioè conoscenza, cerchiamo di conoscere il cliente con una buona predisposizione all’ascolto e l’incentivazione al dialogo. Attraverso una buona indagine si possono conoscere passato, presente e futuro (cosa si aspetta) del nostro interlocutore e dobbiamo rendere noto allo stesso che tutto questo ci serve per costruire un advice, cioè un consiglio. Obiettivo del PT è quello di costruire un programma che sia una soluzione, “un abito cucito su misura per il nostro cliente”. Una volta creato il desiderio e creata una relazione empatica con il nostro cliente ora è il momento di non abbandonarlo. NON FAR SENTIRE AL CLIENTE LA SENSAZIONE DI ESSERE STATO “USATO” PER I NOSTRI FINI COMMERICIALI!

 

In questo momento, dove il cliente è al culmine del suo entusiasmo, è carico di aspettative e completamente “nelle nostre mani”, ogni piccolo gesto ha un forte valore aggiuntivo … adesso lui si fida di noi e noi dobbiamo mantenere viva la sua fiducia! Si parla di loyalty, cioè di fidelizzazione. “Se siamo stati in grado di VENDERE UN SERVIZIO AUTENTICO dobbiamo essere in grado di STIMOLARE IL CLIENTE A RIMANERE SENZA CEDERE ALLA CONCORRENZA! Dobbiamo generare valore per il servizio che sarà sempre un “work in progress” in termini di miglioramento. CREARE DEGLI STIMOLI FUTURI! Ricordando che vendiamo una promessa e che quindi è un qualcosa che avverrà nel tempo per cui non dipende solo da noi PT, ma anche dal cliente ed il mezzo per raggiungere quello che si è promesso è il cliente stesso .



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